Sabe como construir a Proposta Única de Valor do seu negócio?

A proposta única de valor é a base do plano de marketing, e deve ser o elemento mais importante na sua estratégia. Deve estar sempre presente, principalmente na criação do copy, uma vez que é ela que convence os consumidores a fazer negócio consigo ao mostrar que o seu produto/serviço tem o que é preciso para dar resposta às suas necessidades e desejos.

Ela atua como linha condutora dos esforços de marketing do seu negócio. É o ponto de partida ideal para arrancar a sua estratégia de marketing e definir com clareza o que pretende comunicar.

Uma proposta única de valor está diretamente ligada ao posicionamento do seu negócio, que responde a questões como: “Quem é?”; “O que tem para oferecer?”; “Em que mercados atua?”; e “O que é que o torna diferente dos seus concorrentes?”.

A PUV é essencialmente a soma de vantagens que os seus clientes podem esperar quando escolhem o seu negócio. É composta pela apresentação das virtudes que o seu negócio possui dentro do segmento de mercado a que pertence. Consequentemente, esta proposta gera a perceção de que o que tem para oferecer é valioso e por isso merecedor de confiança por parte dos consumidores. O resultado ideal será o seu público optar pelos seus produtos/serviços em detrimento dos da concorrência.

Uma proposta única de valor NÃO É:

• O número de anos de existência do seu negócio;
• Difusa ou genérica (por exemplo, “satisfação garantida” ou “preocupa-mo-nos com os nossos clientes”);
• Algo focado no seu negócio.

É algo único, mensurável e é também a promessa de que o seu produto/serviço tem o que é preciso para resolver o problema do cliente. Por isso, deve ser focada nas necessidades do seu público e nos problemas que eles precisam de resolver e não no seu negócio. Uma proposta única de valor bem estruturada, deve dar aos seus clientes a razão que eles precisam para agir e optar pelo seu negócio.

A proposta única de valor é composta por mais informação que um slogan. É tudo o que quer destacar do seu negócio e dar a conhecer ao seu público-alvo. A PUV explica:

• Os benefícios específicos que os seus produtos/serviços oferecem;
• A razão para o seu público-alvo o escolher em detrimento dos seus concorrentes;
• Como é que os seus produtos/serviços resolvem os problemas do seu público e respondem às suas necessidades.

É prática comum encontrar a proposta única de valor de um negócio na página inicial do seu site e também incorporada ao longo dos vários pontos da estratégia de marketing.

Uma proposta única de valor clara e concisa é essencial para atrair novos visitantes para o seu site e, consequentemente, para o seu negócio.

Já leu este artigo? “A importância de investir num site profissional”.

Como definir a proposta única de valor do seu negócio?

A proposta única de valor é o elemento de marketing responsável por destacar o seu negócio, posicionando-o para o seu público como melhor do que a concorrência. O objetivo da PUV é dar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como o seu negócio pode ser relevante para ele, e reforçar a capacidade que o seu negócio tem para resolver as suas dores, gerando assim mais vendas.

O desenvolvimento desta ideia é uma das mais importantes e principais estratégias a serem definidas e implementadas no seu negócio. Antes de se aventurar no mercado, deve ter o conceito de proposta única de venda bem estruturado, uma vez que é ela que vai diferenciar o seu negócio do dos seus concorrentes.

Quer esteja a definir a sua proposta única de valor pela primeira vez ou esteja apenas à procura de alguma orientação para otimizar a sua proposta atual, deixamos-lhe algumas questões que o irão guiar no desenvolvimento da sua proposta:

• Qual é o produto/serviço que o seu negócio vende?
• Qual é o benefício principal que a sua empresa oferece?
• Quem é o seu público-alvo?
• O que é que torna a sua oferta única, original e melhor?

Em seguida, pode ainda apoiar-se nestas orientações:

• Defina, numa frase curta, o benefício principal que o seu produto/serviço oferece;
• Num parágrafo de duas a três linhas, explique o que faz no seu negócio, para quem o faz e porque é que os seus serviços são úteis;
• Elabore uma breve lista dos principais produtos/serviços que o seu negócio disponibiliza;
• Utilize imagens que reforcem a sua mensagem.

Ao desenvolver a sua proposta única de valor, tenha também em consideração a sua concorrência, coloque-se no lugar do cliente, seja compreensivo e passe a sua mensagem de forma concisa.

Uma proposta única de valor forte e infalível deve apresentar relevância, diferenciação e demonstrar quais os benefícios do seu negócio para os seus potenciais clientes.

Vejamos o exemplo da Uber:

Uma das coisas que a Uber representa corretamente é sua proposta única de valor. Sem o dizer abertamente, a Uber destaca tudo o que é adverso em apanhar um táxi convencional e aponta como seu serviço é superior ao da concorrência.

“Uber – The Smartest Way to Get Around”

Uma boa PUV mostra aos seus clientes que as soluções que o seu negócio lhes proporciona são interessantes e vão ao encontro das necessidades que eles precisam de resolver.

Os efeitos de uma boa proposta única de valor no seu negócio

Para que a proposta única de valor consiga de maneira eficaz transformar um consumidor em cliente deve primeiro:

• Identificar quem é o seu público-alvo;
• Quais são os seus principais problemas que precisam de solução;
• Como é que o seu produto/serviço é a solução ideal para os ajudar a resolver esses problemas.

Uma proposta única de valor forte é o que vai distinguir o seu negócio dos seus concorrentes, colocando-o em vantagem. Com a proposta única de valor bem definida e apresentada, vai conseguir:

• Atrair e converter mais consumidores;
• Aumentar a lealdade dos seus clientes e o reconhecimento da sua marca;
• Praticar preços mais altos;
• Superar os seus concorrentes.
• Graças à proposta única de valor, é mais fácil, e também mais barato, atrair potenciais clientes.

As propostas únicas de valor podem seguir diferentes formatos, desde que sejam exclusivos do seu negócio. Uma proposta única de valor eficiente:

• É fácil de compreender;
• Demonstra aos consumidores resultados específicos;
• Diferencia um produto/serviço dos seus concorrentes;
• Evita usar, em demasia, palavras-chave e jargões de marketing;
• Comunica valor num curto período de tempo.

A proposta única de valor é a utilidade de um produto, serviço ou caraterística para os consumidores. O valor é conseguido porque o produto/serviço responde às necessidades do consumidor.

Podem existir outros, mas deixamos-lhe 5 tipos comuns de propostas únicas de valor, com exemplos dos seus usos:

1. Produtividade:

Quando são ferramentas que tornam os consumidores mais produtivos nos seus trabalhos ou nos seus hobbies.

2. Informação:

Quando o seu produto/serviço é capaz de satisfazer a necessidade de informação que o consumidor apresenta.

3. Imagem/Identidade:

Identidade de marca que represente qualidade, estilo de vida ou cultura na mente dos consumidores.

4. Experiência:

Proporciona ao consumidor experiências como saborear uma comida ou a emoção vivida num parque de diversões.

5. Conveniência:

Quando o seu produto/serviço permite poupar tempo e facilitar a vida aos consumidores.

Não importa o que está a tentar vender, uma proposta única de valor clara e eficaz é uma parte fundamental na compreensão da experiência do consumidor com o seu negócio.

Ao apresentar uma proposta única de valor forte, o seu negócio será diferente dos concorrentes, os seus produtos/serviços vão estar alinhados com as necessidades do seu público e vai ainda conseguir atrair o seu cliente ideal. O seu objetivo deve ser que quando os consumidores encontrem a sua proposta única de valor percebam que o seu produto/serviço é a escolha certa para solucionar o seu problema e parem de procurar outros.

Além de tudo isto, ao passar a mensagem de uma proposta única de valor eficiente e altamente diferenciadora da sua concorrência, terá ainda o bónus de poder praticar preços um pouco mais altos. Porquê? Porque terá a sua posição bem estabelecida e os consumidores não se vão importar de pagar mais por algo que sabem que vai ao encontro do que eles procuram.

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